Electrolux mobilise sa force de vente avec des PDA GPRS

Electrolux LDA a choisi d'équiper l'ensemble de sa force de vente de PDA GPRS pourvus d'un applicatif dédié. Ainsi, pas moins de 17 PDA communicants de type Qtek 2020 ont rejoint les rangs du leader de l'électroménager.

Filiale du groupe suédois Electrolux AB, Electrolux LDA commercialise notamment des aspirateurs traîneaux et sans-fil sous les marques Tornado et Electrolux. Leader incontesté, la marque innove constamment avec par exemple la commercialisation du premier aspirateur robot (Trilobite) ou de l'aspirateur le plus silencieux. (Ultra Silencer) L'objectif de ce projet était avant tout de simplifier le travail de la force de vente en supprimant une partie de sa charge administrative. De plus, il fallait répondre à un métier spécifique, les commerciaux se déplaçant constamment dans les points de vente afin de vérifier le bon référencement des produits, les prix affichés, ainsi que le respect des accords passés avec les distributeurs.

Autre contrainte, la majeure partie des données étant saisie debout dans les rayons, il était impossible d'utiliser un PC portable dans ces conditions. Enfin, la collecte des données s'effectuait précédemment sur papier, ce qui impliquait une saisie informatique en fin de journée. Et en dehors du temps passé à cette tache, c'est la réactivité entière de l'entreprise qui était affectée ; impossible donc d'intervenir dans la journée afin de faire face à un mauvais référencement ou à l'arrivée d'un nouveau produit concurrent.

Le bureau sans papier

Aujourd'hui, les commerciaux d'Electrolux travaillent sans aucun papier. L'outil mis en place leur permet en effet d'accéder directement, depuis le PDA, à la liste des points de vente, de disposer de l'intégralité des fiches clients agrémentées de l'historique des visites, de réaliser directement des relevés de linéaires sur le terrain, ou encore de vérifier les référencements de produits. De plus, la force de vente pourra également, via l'appareil photo numérique intégré, prendre des photos des animations, de la structure du rayon, ou de tout autre élément - à l'instar d'un prix qui ne correspondrait pas à l’accord signé avec le distributeur - et ainsi envoyer en temps réel ces informations au siège de la société. Une réponse pouvant parvenir avant même qu'ils aient quitté le point de vente, leur permettant, le cas échéant de proposer une solution au client.

Un développement spécifique confié à la société Danem

L'application développée en externe par la SSII Danem permet également au siège de suivre le travail de la force de vente, toutefois comme l'explique M. Christian Morandini - Directeur Financier & Systèmes d'Information Europe de l'Ouest pour Electrolux LDA - pas question ici de "pister" les commerciaux. "Lorsque l'on a commencé à parler de ce projet aux commerciaux, immédiatement c'est la peur d'une surveillance accrue qui s'est manifestée. Aussi, nous avons tenu à faire preuve de la plus grande transparence à ce niveau. Nous n'utilisons pas cet outil pour surveiller le travail de notre force de vente, mais plutôt afin d'étudier notre façon de travailler, et ainsi proposer des solutions pour combler certains manques."

Un accueil unanime

Passé cet écueil, les personnes équipées se sont révélées très enthousiastes face à ce projet. "Dès que notre force commerciale a mesuré le gain de temps réalisé ainsi que la simplicité d'utilisation apportée, ils ont tous adopté cette solution. Cependant, nous avons tout de même dû effectuer une phase de test avec les membres les plus à l'aise avec ce genre d'appareil, ainsi qu'avec ceux qui se disaient a priori les plus hermétiques. Cette expérience nous a permis de corriger quelques détails, bien que globalement le système était déjà très satisfaisant." Assez curieusement, la présence d'un appareil photo intégré était ici primordiale. "Nous avions déjà équipé nos commerciaux d'appareils photos numériques, mais ce dernier était mal perçu par les responsables des points de vente. En effet, cela paraît toujours assez suspect lorsque quelqu'un prend des photos des linéaires...


Toutefois, grâce à cette solution, les commerciaux peuvent saisir leurs données ou prendre des photos en toute discrétion, car il est devenu assez courant de voir quelqu'un travailler avec un PDA dans la main." Terminons en précisant que d'un point de vue financier ce déploiement fut une réussite totale, chaque commercial gagnant en effet plusieurs heures par semaine sur la saisie des informations. Au siège de l'entreprise l'économie réalisée s'avère également assez significative, notamment en termes de traitement et d'analyse des données collectées. Enfin, en tenant compte des frais de fonctionnement, il aura fallu moins de six mois à l'entreprise afin de rentabiliser son investissement.